Kaspersky Lab è un’azienda in evoluzione che si sta rifocalizzando. Da quattro anni oltre che sulla tradizionale protezione dell’endpoint Kaspersky Lab sta puntando anche sulla produzione e vendita di soluzioni enterprise. Una strategia che sembra essere premiata dal mercato, con Kaspersky Lab in crescita e l’Italia come Country strategica in Europa.
Il canale al centro
“Quest’anno per Kaspersky Lab è un anno importante per il canale – esordisce Giampiero Cannavò, Head of Channel Europe di Kaspersky Lab da luglio 2018 -. L’azienda continua ad essere 100% canale e vista la transizione a vendor di soluzioni enterprise si è reso necessario un ripensamento del Partner Program. Il nuovo Program United è un programma unico e più flessibile per il canale che tiene conto anche delle diverse tipologie di partner necessarie per veicolare sul mercato le soluzioni enterprise”.
“Il Canale si sta trasformando per soddisfare le aspettative dei clienti, grazie alle offerte di nuove soluzioni e alla comparsa di nuovi modelli di business – prosegue Cannavò -. I system integrator, ad esempio, hanno costituito dei centri operativi per la sicurezza all’interno dei loro data center, offrendoli come servizio. Stiamo anche assistendo alla specializzazione da parte di alcune società in nicchie di mercato, grazie allo sviluppo di competenze davvero specifiche in ambito SaaS, come ad esempio avviene con le piattaforme di intelligence delle minacce. Vediamo anche sempre più aziende clienti, di piccole e medie dimensioni, passare a modelli IT in outsourcing e assistiamo ad una crescita del business lato MSP che sta seguendo la stessa direzione”.
“Per aiutare il Canale a lavorare efficacemente, in quanto vendor, dobbiamo prendere in considerazione queste tendenze e creare delle specifiche condizioni grazie alle quali ognuno dei nostri Partner possa riuscire a trovare delle opportunità per sviluppare e fornire ai propri clienti le soluzioni e i servizi migliori. È questo modello che vogliamo supportare attraverso il programma Kaspersky United”.
Più specializzazione
Il nuovo Partner Program United si basa su quattro livelli (Registered, Silver, Gold e Platinum) e la novità più importante riguarda proprio la nascita di 6 nuove specializzazioni specifiche per il mercato enterprise: l’Hybrid Cloud Security, la Threat Management and Defence, la Threat Intelligence, la Fraud Prevention, la parte di Industrial Cyber Security e l’ultima arrivata che sarà lanciata ad aprile per quanto riguarda la Security Awareness. I partner potranno anche far fruttare le loro specializzazioni attraverso i quattro diversi livello di accesso in merito ai servizi, in qualità di MSP (Managed Service Provider), di MDR (Managed Detection and Response), di ATC (Authorized Trainign Center) e, a seguire, per specializzazione in Technical Support.
“La specializzazione – spiega Cannavò – permette ai nostri partner di differenziarsi dai competitors, aumentare il fatturato e acquisire nuovi clienti. Ma soprattutto cresce la marginalità del partner dal momento che a seconda della specializzazione è previsto un 20% di rebate sul fatturato che il partner genera durante l’anno”.
Più in dettaglio, tra i vantaggi che i partner possono ricevere troviamo interessanti incentivi di natura economica, compresi sconti competitivi anticipati, riduzioni in base al raggiungimento di specifici obiettivi, fondi per iniziative di marketing “proposal-based”; sconti per partner specializzati fino al 20%; presales prioritari e supporto all’implementazione; strumenti per le attività di marketing e la vendita; e materiali per la formazione, sessioni formative online e offline e workshop.
Proprio la formazione diventa fondamentale, tanto è vero che i partner, da parte loro, devono fare un salto nella direzione dell’acquisizione di nuove skills sia tecniche che lato vendita, grazie ad un apposito coaching che dovrebbe portarli a gestire l’intero ciclo della vendita, dalla prevendita alla postvendita. “Ovviamente i partner, da parte loro, devono anche condividere con noi un business plan e un piano di sviluppo di partnership”.
Il Partner Portal si rinnova
Altra novità è il Partner Portal che sarà online tra qualche settimana, che negli intenti di Kaspersky Lab è destinato a diventare l’hub principale di comunicazione con i partner. Sul Partner Portal si potranno trovare informazioni utili e materiali vari, come white paper, webinar, confronti circa l’offerta della concorrenza e certificazioni. I nuovi partner possono ottenere l’accesso ad un training creato appositamente, il “Partner Onboarding” e a una serie di risorse per far sì che i nuovi affiliati al programma possano avere tutto il necessario per avviare le vendite e ottenere riscontri dal punto di vista economico il più velocemente possibile.
